Chiến lược xây dựng phễu bán hàng
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng là một công cụ hữu ích giúp bạn hình thành được quá trình khách hàng từ dạng tiềm năng (leads) trở thành khách hàng trung thành, thân thiết. Xây dựng được phễu bán hàng hiệu quả sẽ giúp bạn tạo ra được những khác biệt to lớn trong các chiến dịch marketing. Chúng ta cùng tìm hiểu những nét căn bản nhất về quy trình phễu bán hàng trong bài viết này nhé.
Cách thức hoạt động của phễu bán hàng online
Hiện nay phễu bán hàng online chính là trào lưu mới và nổi bật trong ngành digital marketing. Nó không chỉ tuân theo hành trình khách hàng mà còn có thể tự động hóa những quy trình bán hàng online. Một trong những đặc điểm nổi bật nhất của phễu bán hàng online là thay vì chỉ phụ thuộc vào một website bán hàng duy nhất thì bạn có thể di chuyển các khách hàng tiềm năng của mình qua nhiều trang web. Trên mỗi trang, bạn nhất định phải tạo được cho họ sự hứng thú tìm hiểu, yêu thích, quan tâm đến sản phẩm.
Sự kết hợp của phễu bán hàng trong hành trình khách hàng cụ thể như sau: khách hàng thấy quảng cáo của bạn (giai đoạn nhận biết) => Sau đó, họ sẽ đọc các nội dung bạn xây dựng trên blog hoặc xem video (giáo dục) => để lại thông tin => đánh giá, quyết định mua hàng => mua thêm sản phẩm.
Một ví dụ đơn giản về phễu bán hàng online với mục tiêu thu hút khách hàng tiềm năng:
Bước 1: đưa ra lời chào hàng
Bước 2: khách hàng tiềm năng bấm vào nút nhận tài liệu và được đưa đến một form để điền thông tin.
Bước 3: sau khi hoàn tất việc điền thông tin, khách hàng sẽ được đưa đến trang cảm ơn và đưa ra lời kêu gọi tiếp theo.
Hoạt động, mối quan hệ của phễu bán hàng và thang giá trị sản phẩm
Mục đích của doanh nghiệp là khiến khách hàng đi qua từng nấc thang của sản phẩm. Vì vậy, những sản phẩm bán thêm trong phễu bán hàng cũng được xây dựng cấu trúc theo cấp bậc. Hay nói cách khác thì càng đi xuống sâu phễu, giá trị và giá cả của sản phẩm sẽ càng tăng.
Thành Phần Xây Dựng Phễu Bán Hàng Hiệu Quả
Tạo lập và triển khai phễu bán hàng không phức tạp như bạn nghĩ đâu, nó giống như bạn chơi xếp hình vậy đó. Dưới đây là bảng mô tả tất cả 44 thành phần nhằm xây dựng bất cứ phễu bán hàng nào mà bạn muốn tương ứng với hành trình khách hàng.
Đưa Traffic Vào Phễu Bán Hàng
Có 3 kiểu traffic mà bạn cần phải nắm kỹ lưỡng lần lượt là traffic lạnh, Traffic ấm, Traffic nóng. Bạn sẽ cần phải định hình lời chào hàng của mình sao cho phù hợp và tương ứng với từng kiểu.
1.Traffic lạnh
Traffic lạnh là những traffic nằm ở phần nhận ra vấn đề. Khách hàng biết bản thân cần giải pháp nhưng thực sự chưa biết gì nhiều về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Blog Post, Mạng xã hội, Video, Podcasts, Case Study hay Video...là những kênh bạn có thể đưa cho họ tương ứng với kiểu traffic này.
Phễu bán hàng tốt nhất cho Traffic lạnh là những phễu bán hàng với sản phẩm giá thấp và khiến khách hàng khó cưỡng lại được. Với kiểu traffic này bạn cần có thời gian dài hơn để chăm sóc và chuyển đổi.
2.Traffic ấm
Traffic ấm là những người đã nhận thức được giải pháp của bạn, nói cách khác họ đã qua giai đoạn giáo dục, theo dõi và đánh giá.
Với kiểu traffic ấm thế này những thông tin bạn có thể đưa cho họ bao gồm: chương trình giảm giá, demo, dùng thử, phần mềm, sách miễn phí...
3.Traffic nóng
Hiểu đơn giản thì traffic nóng là những người đã mua sản phẩm của bạn hoặc dành thời gian cam kết với bạn (đến sự kiện...)...
Với kiểu traffic nóng này bạn có thể đưa cho họ: Sự kiện, webinar có phí, sản phẩm giá cao, dịch vụ tư vấn.
Chỉ Số Đo Lường Của Phễu Bán Hàng
Để vận hành hiệu quả phễu bán hàng, bạn phải biết đề ra những mục tiêu và biết cách đo lường xem đã đạt được mục tiêu ấy chưa. Dưới đây là những số liệu cơ bản bạn có thể sử dụng để đo lường phễu bán hàng của mình:
Sự liên quan (Relevance): quảng cáo bạn đang chạy có sự liên quan nào đến đối tượng mục tiêu hay không? Chỉ số này trên Facebook phải >7+
Tần suất (tiếng anh là Frequency): chỉ số lần mà các đối tượng khách hàng nhìn thấy quảng cáo của bạn. Nếu nhỏ hơn 1,5 lần nghĩa là bạn đang làm tốt hơn doanh nghiệp khác rồi
Chỉ số CTR: chỉ số lượng bấm vào landing page trên tổng số lượng người nhìn thấy quảng cáo.
Chỉ số CPC hay còn gọi là Cost Per Click: đây là chi phí được tính trên mỗi lượt click vào trang landing page của doanh nghiệp.
Cost Per Lead (viết tắt là CPL): Đây là chi phí để có một lượt người dùng ghé thăm trang cảm ơn, để lại thông tin và trở thành khách hàng tiềm năng.
Chỉ số Open Rate hay là Tỷ lệ mở email: Nó phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ của bạn với danh sách email bạn có và cả tiêu đề bạn viết.
Chỉ số đo lường Click Rate - Tỷ lệ bấm vào link trong email: chỉ số này phụ thuộc vào chất lượng nội dung email và lời kêu gọi hành động từ bạn.
